با رشد کسب وکارها شاهد این هستیم که مذاکرات تجاری از اهمیت زیادی برخوردار شده‌اند. استارتاپ‌های نوپا از مرحله تشکیل تیم و جذب سرمایه‌گذار تا جذب مشتری نیاز به مذاکره دارند. آشنایی با اصول مذاکره موفق می‌تواند به این کسب وکارهای نوپا کمک کند تا مسیر رشد و موفقیت را با سرعت بیشتری طی کنند.
مذاکره موفق و ۷ اصل کلیدی در آن
مذاکره کردن یک مهارت است که می‌توان با تمرین و تجربه کردن در آن به تخصص بالایی دست یافت. توجه به شرایط محیطی و شرایط بازیگران دیگر در یک مذاکره می‌تواند شانس موفقیت ما را به شکل قابل توجهی افزایش دهد.
۱- خود را جای طرف مقابل خود در مذاکره بگذارید
برای داشتن مذاکره‌ی موفق باید با طرف مقابل همدلی(Empathy) کنید. همدلی به معنای این است که دنیا را از دریچه چشم دیگران ببینیم و خود را به جای آن‌ها بگذاریم. پاسخ به سئوالات زیر می‌تواند کمک زیادی به ما بنماید:
- اگر ما به جای طرف مقابلمان بودیم به چه چیزهایی فکر می‌کردیم؟
- چه منافعی بیشتر برای ما اهمیت داشت؟
- چه چیزهایی باعث نگرانی ما می‌شد؟
- چه چیزی باعث می‌شد تا ما حس بازنده بودن داشته باشیم؟
- طرف مقابل ما باید پاسخگوی چه کسانی باشد؟
- و…
نزدیک شدن به طرف مقابل مذاکره و هم‌ذات پنداری با او می‌تواند کمک زیادی به پیشرفت مذاکره نماید. یک مذاکره موفق زمانی بدست خواهد آمد که دو طرف به منافع خود دست یابند و بتوانند به یکدیگر اعتماد کنند.
یک پست مرتبط دیگر: چگونه از دیگران انتقاد کنیم؟
۲- خوب گوش دهید و خوب حرف بزنید
مذاکره بر مبنای اطلاعات دو طرف از یکدیگر شکل می‌گیرد. به همین دلیل باید در طول مذاکره به صورت فعالانه به حرفهای طرف مقابل خود گوش کنید و به سئوالات او به خوبی پاسخ دهید. در روند مذاکره بهتر است از سئوالاتی استفاده شود که پاسخ به آن‌ها نیاز به توضیح از سوی طرف مقابل دارد. در این توضیحات می‌توان به نکات مهم بسیاری دست یافت.
۳- منافع پنهان را بشناسید
در هر مذاکره‌ای طرفین دارای منافع مشخصی هستند که برخی از این منافع معلوم است و برخی از منافع پنهان هستند و دو طرف مذاکره به دلایلی سعی در مخفی نگهداشتن آن منافع از یکدیگر دارند. یک مذاکره‌کننده موفق از پشت صحبت‌ها باید بتواند انگیزه‌های پنهان را بیرون بکشد و با مانور بر روی آن‌ها از طرف مقابل خود امتیاز بگیرد.
مثال جالبی در این زمینه وجود دارد:
دو خواهر بر سر پرتقالی که مادرشان به آن‌ها داده بود با یکدیگر دعوا می‌کردند. بالاخره بعد از مذاکره و گفتگو، آن دو خواهر تصمیم گرفتند پرتغال را از وسط به دو قسمت مساوی تقسیم کنند. خواهر اولی پرتقال خود را خورد و پوست آن را در سطل زباله انداخت و خواهر دومی پرتقال سهم خود را در سطل آشغال انداخت و پاز پوست آن مربا درست کرد.
همانطور که در مثال فوق مشاهده می‌شود این دو خواهر نتوانستند منافع یکدیگر را به درستی شناسایی کنند. اگر آن‌ها متوجه می‌شدند که طرف مقابل چه می‌خواهد، به منافع بیشتری می‌توانستند دست پیدا کنند.
۴- بگذارید پیشنهاد اول را طرف مقابل ارائه کند
معمولا در یک مذاکره ما نمی‌دانیم که طرف مقابل چه می‌خواهد و در مقابل خواسته خود حاضر است چه امتیازاتی را به ما بدهد. به همین دلیل عجله نکردن در مذاکرات اهمیت بسیاری دارد. یک مذاکره‌کننده حرفهای هیچ‌گاه دست خود را در طرف مقابلش بازنمی‌کند. او منتظر می‌ماند تا پیشنهاداتی را دریافت کند، سپس با توجه به فرصت ایجاد شده پیشنهاداتی را ارائه می‌کند.
۵- همه ظرفیت‌های خود را لو ندهید و همیشه پیشنهادات تازه‌ای را برای ادامه مذاکرات در آستین خود داشته باشید
هر مذاکره‌ای با کارت‌های شانسی که در اختیار شما قرار دارد معنا پیدا می‌کند. مذاکره‌کنندگان با توجه به شرایط مذاکره از این کارت‌ها استفاده می‌کنند. برخی از مذاکره‌کنندگان کم تجربه در ابتدا تمامی کارت‌های خود را رو می‌کنند، در حالی که هنوز اطلاعات چندانی از طرف مقابل خود ندارند. به همین دلیل آن‌ها مجبور می‌شوند تا پایان مذاکره فقط به طرف مقابل امتیاز بدهند.
یک پست کاربردی برای شما: چگونه در محل کار جذاب و بانفوذ باشیم؟
۶- جایگزین شما در صورت شکست مذاکره چیست؟
زمانی ما به سراغ مذاکره می‌رویم که نیازی بوجود آمده باشد. بنابراین همیشه قبل از حضور در جلسه مذاکره باید به این نکته توجه داشته باشیم که در صورت شکست فرآیند مذاکره، چه جایگزین/جایگزین‌هایی را داریم. قطعا در صورتی که گزینه مناسبی را برای جایگزینی نداریم باید در فرآیند مذاکره تا حدامکان انتعطاف‌پذیر باشیم.
۷- حس برنده بودن را در طرف مقابل خود بوجو بیاورید؟
مذاکره‌ای را موفق می‌نامیم که دو طرف حس برد-برد داشته باشند. بنابراین در پایان مذاکره سعی کنید با ذکر امتیازاتی که طرف مقابل در طی مذاکره بدست آمرده، حس برنده بودن را به او القاء کنید. توجه به انتفاع دو طرف مذاکره می‌تواند زمینه‌ساز ارتباطات بعدی و تداوم قرارداده‌ای احتمالی بین طرفین شود.
مذاکره فعالیتی است که ممکن است با موفقیت یا شکست همراه شود. در صورتی که به هر دلیلی مذاکره‌ای نتیجه بخش نبود جلسه مذاکره را به حالت قهر و اعتراض ترک نکنید. سعی کنید با یافتن نقاط اشتراک، التهاب و اختلافات را کاهش داده و به یک جمع‌بندی برای جلسات بعدی برسید.
یک مذاکره ممکن است تا چندین جلسه طول بکشد، در چنین شرایطی باید به دنبال حفظ رابطه با طرف مقابل باشید و سعی کنید در صورتجلسه‌ای نتایج هر جلسه مذاکره را بنویسید و به امضای طرفین مذاکره برسانید.
بدون دیدگاه