تیم‌های فروش رگ حیاتی هر کسب‌وکاری محسوب می‌شوند. تفاوتی بین کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ وجود ندارد، بدون فروش محصول یا خدمات، جریان نقدینگی دچار وقفه شده و مسیر رشد و توسعه بیزینس متوقف خواهد شد. جذب سرنخ فروش به کسب‌وکار کمک می‌کند تا همیشه تقاضاهایی را برای محصولات و خدمات خود داشته باشد.

سرنخ فروش چیست؟

تولید سرنخ فروش (Lead Generation) برای موفقیت همه کسب‌وکارها ضروری است. سرنخ‌ها، اولین گام اساسی در فروش کالا یا خدمتی به مشتریان هستند. سرنخ، فرد یا کسب‌وکاری است که به محصول یا خدمتی علاقه‌مند است. البته این فرد ممکن است اطلاعات و آگاهی کمی درباره آن محصول داشته باشد، به همین دلیل احتمال فروش به یک سرنخ زیاد نیست.

مهمترین کاری که یک کسب‌وکار باید انجام دهد این است که سرنخ‌ها را از روش‌های گوناگون به‌دست آورد و با تحلیل دقیق، این سرنخ‌ها را تبدیل به یک فرصت فروش نماید. یک سرنخ فروش به کسب‌وکار کمک می‌کند تا مسیر مشخصی را برای جذب مشتریان بالقوه دنبال کند و در این مسیر از تجربیاتی که به‌دست می‌آورد برای یادگیری بیشتر استفاده کند.

چرا تولید سرنخ فروش اهمیت دارد؟

کسب‌وکارها برای اینکه فروش داشته باشند، به دنبال پایگاه داده‌ای از مشتریان بالقوه هستند. مشتریان دارای ثبات نیستند، زیرا علایق و نیازهای آن‌ها برحسب شرایط تغییر می‌کند. یک کسب‌وکار برای اینکه فروش داشته باشد باید براساس خواسته‌های مشتریان استراتژی‌های خود را تنظیم کند.

سرنخ فروش تا حدود زیادی میزان علاقه‌مندان به یک کسب‌وکار یا محصول را نشان می‌دهد.  مجموعه‌ای از این سرنخ‌ها دارای خصوصیات یکسانی (پرسونا) هستند. شناخت پرسوناها به بیزینس کمک می‌کند تا محصولات یا خدمات کاربردی و مورد تقاضای مشتریان را ارایه دهند.
به‌عنوان مثال ممکن است برخی از مشتریان علاقه‌مند باشند تا از کد تخفیف در هنگام خریدشان استفاده کنند، اما ممکن است تعداد زیادی از مشتریان ترجیح دهند که از دریافت پاداش نقدی یا حمل و نقل رایگان در خریدهای خود استفاده کنند.

چه کسب و کارهایی به سرنخ فروش نیاز دارند؟

به‌طور کلی همۀ کسب‌وکارها نیاز دارند تا سرنخ‌هایی برای فروش و کسب درآمد داشته باشند. اما برخی از کسب‌وکارها نیاز شدیدتری به لید برای افزایش فروش دارند. کسب‌وکارهایی که دارای شرایط زیر هستند باید برای جمع آوری سرنخ تلاش بیشتری داشته باشند:

• کسب‌وکارهایی که برای بقای خود به مشتری نیاز دارند؛
• برای محصولات نوآورانه‌ای که تاکنون نمونه‌ای از آن‌ها وجود نداشته است؛
• کسب‌وکارهایی که تازه راه‌اندازی شده‌اند؛
• در شرایطی که به‌لحاظ مالی یا فنی امکان اجرای کمپین‌های بازاریابی و تبلیغاتی گسترده وجود ندارد؛
• کسب‌وکارهایی که قصد دارند وارد بازارهای رقابتی شوند که رقبای قدرتمندی در آن‌ها حضور دارند؛
• نیاز به جریان نقدینگی و درآمدزایی برای دستیابی به اهداف بعدی وجود دارد؛
• و…

آشنایی با انواع سرنخ فروش

برای اینکه سرنخ فروش مناسبی برای کسب‌وکارمان پیدا کنیم باید با انواع آن آشنا شویم:

۱- سرنخ فروش سرد (Cold Lead)

اگر فروش را یک قیف در نظر بگیریم، سرنخ فروش سرد در بالای آن قرار می‌گیرد. این‌گونه از مشتریان با برند آشنایی زیادی ندارند. آن‌ها ممکن است یک پست کسب‌وکار را در شبکه‌های اجتماعی دیده باشند یا مقاله‌ای در وبلاگ را از طریق جستجو در گوگل پیدا کرده باشند. پرورش این سرنخ‌ها و جهت‌دهی به آن‌ها سخت‌ترین کار برای تیم فروش است. زیرا باید هم‌زمان با آموزش و آگاهی‌بخشی، اعتماد و شناخت مشتریان را نسبت به برند افزایش دهند.

سرنخ‌های سرد ممکن است در لیست تماس یا ایمیلی قرار داشته باشند که شما در مراحل جذب مشتری از طریق کانال‌های مختلف به اطلاعات آن‌ها دسترسی پیدا کرده‌اید. یک تماس یا ارسال ایمیل به کسب‌وکار کمک می‌کند تا به تعیین ارزش یک سرنخ سرد بپردازد.

۲- سرنخ های گرم (Warm Leads)

این سرنخ‌ها با برند آشنایی کافی دارند. آن‌ها ممکن است با کسب‌وکاری از طریق معرفی دوستان خود آشنا شوند. شاید برای مدت طولانی، فعالیت‌های کسب‌وکار را زیر نظر قرار دهند و منتظر فرصت مناسب برای انجام یک معامله شوند. شروع گفتگو با سرنخ‌های گرم احتمال تبدیل آن‌ها را به مشتری‌های بالقوه افزایش می‌دهد. ارسال پیام‌های هدفمند، ایمیل یا حتی تماس تلفنی موجب تبدیل آن‌ها از یک سرنخ به فرصت فروش می‌شود.

۳- سرنخ های واجد شرایط با کیفیت (Infornation Qualified Leads)

در IQL با سرنخ‌هایی مواجه هستیم که اطلاعاتی درباره نیازهای خود به کسب‌وکار داده‌اند. شاید آن‌ها فرمی برای دانلود کتاب‌های مورد علاقه خود پر کرده‌اند. به‌طوری که کسب‌وکار با علایق و نیازهای آن‌ها آشنا شده است.

۴- سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (Marketing Qualified Leads)

در سرنخ های MQL آن‌ها اطلاعات بیشتری درباره یک کسب‌وکار دارند. به‌عنوان مثال آن‌ها در یک وبینار شرکت کرده یا همیشه به بازدید وب‌سایت یا دنبال کردن شبکه‌های اجتماعی کسب‌وکار می‌پردازند. ظرفیت تبدیل چنین سرنخ‌هایی به فرصت فروش زیاد است.

آشنایی با مزایای تولید سرنخ

کسب‌وکاری وجود ندارد که به اهمیت سرنخ فروش پی نبرده باشد. طبق آخرین تحقیقات بیش از ۷۶ درصد از بیزینس‌های موفق، معیار تولید سرنخ فروش را به‌عنوان ابزاری برای سنجش موفقیت عملکرد تیم‌های بازاریابی در نظر می‌گیرند. سرنخ‌ها مزایایی را برای کسب‌وکارها به دنبال دارند:

۱- گسترش بازار

کسب و کارها در شروع فعالیت خود، پرسوناهای محدودی را در نظر می گیرند. اما همزمان با رشد، به سراغ گروه جدیدی از مشتریان خواهند رفت که از طریق سرنخ ها با آناها آشنا شده اند.

۲- جهت دهی به فرایندهای بازاریابی و تولید محتوا

بازاریابی محتوایی یکی از شیوه های تاثیرگذار بر روی فروش است. همانگونه که تولید محتاهای هدفمند بر روی ایجاد سرنخ فروش تاثیر می گذارد، داشتن لید از مشتریان به فرایندهای تولید محتوا جهت دهی می کند.

۳- شناسایی نیازهای مشتریان

یک سرنخ، نظر خود را درباره یک محصول یا خدمت سریع و شفاف بیان می‌کند. اتفاقی که مشتریان از انجام آن اجتناب می‌کنند یا به سختی آن را انجام می‌دهند. این یک فرصت مناسب برای شناسایی نیاز و اعتبارسنجی خواسته‌های مشتریان است.

۴- افزایش درآمد با استفاده از سرنخ فروش

هدف از تولید سرنخ، افزایش درآمد برای کسب‌وکار است. یافتن سرنخ‌های مناسب کمک زیادی به بهبود نرخ تبدیل (Conversion Rate) و کاهش هزینه‌های جاری در یک کسب‌وکار خواهد کرد. سرنخ‌ها نقش مهمی در افزایش نرخ فروش دارند.

۵- ایجاد فرصت های تجاری

کسب‌وکارها برای رشد خود باید به دنبال فرصت‌های جدید تجاری باشند. سرنخ فروش تنها باعث افزایش فروش نمی‌شود، بلکه به مدیران کمک می‌کند تا فرصت‌های بکر را شناسایی کرده و بر روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کنند.

۶- بهبود کیفیت سرنخ فروش

تولید سرنخ موجب می‌شود تا امکان آنالیز اطلاعات و برنامه‌ریزی دقیق برای تولید سرنخ‌های با کیفیت را به‌دست آوریم.

۷- افزایش آگاهی از برند

کسب‌وکارهای کوچک و استارتاپی برای اینکه در بین رقبا دیده شوند، از سرنخ‌های فروش برای معرفی و مطرح کردن خود در بین رقبا استفاده می‌کنند. آن‌ها با آگاهی که از برند و محصول خود ایجاد می‌کنند زمینه را برای گسترش کسب‌وکارشان فراهم می‌آورند.

۸- کاهش تعاملات بدون نتیجه

زمانی که سرنخ‌های گرم توسط یک کسب‌وکار شناسایی شوند، نرخ ریزش مشتری کاهش پیدا کرده و در زمان فروشندگان صرفه‌جویی زیادی ایجاد می‌شود.

۹- خودکارسازی فرآیندهای فروش

در حال حاضر ابزارهای زیادی برای تولید سرنخ ایجاد شده است. نرم‌افزارهای ایمیل مارکتینگ، پلتفرم‌های جمع‌آوری داده‌های مشتری و نرم‌افزارهای ارتباط با مشتریان (CRM) به مدیریت سرنخ و خودکارسازی فرآیند فروش کمک می‌کنند.

آشنایی با منابع جمع‌آوری سرنخ

برای بسیاری از مدیران کسب‌وکارها سوال است که سرنخ فروش را به چه طریقی پیدا کنند. مهمترین منابع برای جمع‌آوری لید:

1. استفاده از بازاریابی محتوایی و قرارگیری با کلمات کلیدی خاص در نتایج موتورهای جستجو؛
2. به‌کارگیری شبکه‌های اجتماعی دارای مخاطب هدف؛
3. استفاده از لیست‌های ارسال ایمیل؛
4. انجام تبلیغات پولی در فیسبوک یا گوگل ادز؛
5. حضور در وبینارها یا همایش‌های مرتبط با حوزه کاری؛
6. استفاده از سیستم همکاری در فروش یا سیستم‌های ارجاع مشتری؛
7. فعالیت بر روی فرصت‌های از دست رفته یا مشتریان غیرفعال؛
8. و…

تفاوت سرنخ و فرصت فروش چیست؟

سرنخ فروش را مخاطبی باید دانست که اطلاعات زیادی دربارۀ وی وجود ندارد. اگر سرنخ علاقه کافی برای خرید داشته باشد و به‌لحاظ مالی و فنی امکان خرید برای او فراهم شود، تبدیل به فرصت فروش خواهد شد. در بسیاری از مواقع تبدیل یک سرنخ به فرصت فروش خیلی سریع اتفاق می‌افتد، اما در بعضی از موارد ممکن است نیاز به زمان و اقدامات زیادی برای این تبدیل باشد.

اهمیت مشاوره کسب و کار برای تولید سرنخ

بسیاری از کسب‌وکارهای آنلاین، شرکت‌های کوچک و متوسط (SME) یا بهره‌گیری از مشاوران بیزینسی، راهکارهای متفاوتی را برای یافتن سرنخ‌هایی امتحان می‌کنند که منجر به فرصت فروش شوند. حتی بسیاری از شرکت‌ها پا را فراتر گذاشته و با استخدام یک کوچ کسب و کاری یا منتور حرفه‌ای، موقعیت‌های جدیدی را برای یافتن لیدهایی که به فروش و کسب درآمد منتهی شوند را امتحان می‌کنند.

سخن پایانی

پیدا کردن سرنخ فروش با کیفیت برای کسب‌وکارها اهمیت زیادی دارد. بودجه، تصمیم به خرید، نیاز واقعی و زمان را چهار ویژگی باید دانست که یک سرنخ را تبدیل به مشتری بالقوه می‌کنند. شناسایی یک لید باکیفیت، موجب می‌شود تا نرخ تبدیل افزایش پیدا کرده و هزینه‌های بازاریابی و فروش کاهش یابد. بالطبع داشتن چنین سرنخ‌هایی باعث افزایش درآمد کسب‌وکار خواهد شد.