تنها کافی است در گوگل سرچ کنید “راهکارهایی برای افزایش نرخ فروش”
خواهید دید که نتایج زیادی برای شما به نمایش در خواهند آمد. این موضوع نشان می‌دهد که فروش برای اکثر کسب و کارها مهم است و آن‌ها به دنبال راهکارهایی برای جذب رضایت مشتریان و فروش بیشتر هستند. برای بهبود افزایش نرخ فروش باید به نکات مهمی توجه داشت و از یک مشاور کسب و کاری امین و با تجربه کمک گرفت.
نرخ فروش چیست و آیا می‌توان آن را افزایش داد؟
اجازه دهید تا قبل از اینکه درباره افزایش نرخ فروش راهکارهای آن صحبت کنیم، ببینیم منظور از نرخ فروش چیست؟
نرخ فروش (Rate of Sale) معیاری کلیدی برای کسب و کارهایی است که می‌خواهند در بازارهای رقابتی پیشرو باشند. نرخ فروش یک KPI کلیدی برای تولید محصول، انبارداری و تعادل بین عرضه و تقاضا است. بر این اساس کسب و کارها بر پایه تعداد مشتریانی که هر کالا دارد، مقدار فروش احتمالی را محاسبه می‌کنند.
برای افزایش نرخ فروش دو راهکار کلیدی مورد توجه قرار می‌گیرد:
- افزایش تعداد مشتریان با استفاده از برندینگ یا تبلغات دیجیتال؛
- افزایش حجم و دفعات فروش به مشتریان.
کسب و کارها با توجه به استراتژی تجاری‌شان، راهکارهای متفاوتی را در پیش می‌گیرند، آن‌ها ممکن است از شیوه‌های بازاریابی دیجیتال برای جذب مشتریان جدید یا شناسایی بازارهای بالقوه استفاده کنند یا ممکن است سعی کنند با بازاریابی مجدد یا بازاریابی بازگشتی، دفعاات فروش به مشتریان قدیمی را افزایش دهند. بهبود نرخ فروش کمک زیادی به سودآوری کسب و کارهای نوپا خواهد کرد.
چرا باید برای افزایش نرخ فروش برنامه‌ریزی داشته باشیم؟
همان‌طور که مشتریان برای خرید یک مسیر مشخصی را طی می‌کنند، فروش نیز مسیر خاص خود را دارد. برای فروختن کالا مشتری باید مراحلی را پشت سر بگذارد. بسیار مهم است که در این مراحل کنار مشتری باشید و به او کمک کنید تا طبق خواسته شما به مرحله بعدی برود تا در نهایت این مسیر منجر به خرید شود. در مشاوره کسب و کار توجه زیادی به راهکارهایی برای رشد فروش می‌شود.
در این مقاله از دپارتمان کسب و کار مجله تو دلی ها قصد داریم تا پنج گام مهم برای افزایش نرخ فروش را بررسی کنیم. این پنج گام مهمترین مراحل برای افزایش فروش کسب و کارها هستند که اقدامات ضروری را به مدیران ارشد یا مدیران بازاریابی و فروش یادآوری می‌کنند.
۵ گام کلیدی برای افزایش نرخ فروش
برای افزایش نرخ فروش توجه به مراحل زیر اهمیت زیادی دارد:
گام اول: تشخیص نیاز به افزایش نرخ فروش
اولین گام مهم در تولید و همچنین فروش یک محصول تشخیص است. به یاد داشته باشید که ابتدا باید یک نیاز را پیدا کنید و برای حل آن نیاز یا مشکل محصول یا خدمتی را ارائه کنید. تشخیص نیاز و تولید محصول برای رفع آن جز مراحل فروش نیست به همین دلیل در این مقاله به این موضوع نمی‌پردازیم.
پس از اینکه نیاز را تشخیص دادید باید ببینید چه کسانی این نیاز را دارند. کار مهم شما از اینجا شروع می‌شود، باید تمام اطلاعاتی را که می توانید دربارۀ این شخص فرضی جمع آوری کنید. به این شخص فرضی پرسونای مشتری می‌گوییم. تمام فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغات شما با این پرسونا گره خورده است.
باید حواس‌تان باشد که به خوبی این پرسونا را تعریف کنید. پس از تعریف درست این پرسونا تا جایی که امکان دارد افرادی را بیابد (از طریق بازاریابی و تبلیغات) که با ویژگی‌های پرسونای که شناسایی کرده‌اید هم‌خوانی داشته باشند. این افراد بازار هدف اصلی شما خواهند شد.
سوالات پیشنهادی برای شروع مسیر تشخیص پرسونای مشتری
برای ساختن پرسونا می‌توانید از مسئول فروش‌تان شروع کنید. سراغ مسئول فروش بروید و سوالات زیر را از او بپرسید.
- بیشتر تماس‌ها و ایمیل‌ها از طرف چه شخصی در چه جایگاهی برقرار می‌شود؟
- این افراد بیشتر در چه صنعتی فعالیت دارند؟
- و..
تشخیص مناطق مستعد
اما کار تشخیص اینجا به پایان نمی‌رسد شما باید موقعیت‌های مکانی را هم شناسایی کنید. فرض کنید که شما محصولی بهداشتی برای سالمندان تهیه و تولید کرده‌اید. برای معرفی و تبلیغ این محصول مناسب‌ترین منطقه کجاست؟
مناسب‌ترین منطقه جایی است که تعداد سالمند بیشتری داشته باشد، اطراف بیمارستان‌ها هم مناسب است. زیرا که سالمندان در این مناطق زیاد رفت و آمد می‌کنند. به همین ترتیب تمام مکان‌هایی که برای بازاریابی و تبلیغ مناسب هستند را یاداشت کنید. سپس به دنبال مکان‌هایی با ویژگی‌هایی که یاداشت کرده‌اید در شهرتان بگردید.
توجه داشته باشید که این روش یکی از ساده‌ترین روش‌های تشخیص مناطق مستعد است. اگر وقتی برای انجام این کار ندارید برخی از شرکت‌های مارکتینگ این وظیفه را برای شما انجام می دهند و در آخر نقشه‌ای در اختیار شما می‌گذارند که تمام مکان‌های مستعد برای ارائه محصول شما را مشخص کرده است.
به نظر می‌آید متوجه شده باشید که چرا تشخیص درست در افزایش نرخ فروش تاثیر دارد. تشخیص درست باعث می‌شود هزینه و انرژی تبلیغات و بازاریابی‌تان را به اشتباه هدر ندهید. با بازاریابی درست برای شخص درست و در مکان مناسب می‌توانید فروش‌تان را بالا ببرید.
گام دوم: بازاریابی
برای فروش هر محصولی باید بازایابی انجام دهید. در حال حاضر بیشتر کسب و کارها بازاریابی دیجیتال را انتخاب می‌کنند. بازاریابی دیجیتال یا همان دیجیتال مارکتینگ تاثیر به‌سزایی در افزایش نرخ فروش دارد. در ادامه به دو مورد از فعالیت‌های بسیار موثر در این حوزه که باعث افزایش چشم گیر نرخ فروش می‌شود خواهیم پرداخت.
برندسازی
برندینگ یکی از مهمترین فعالیت‌هایی است که شرکت‌هایی که محصول منحصربه‌فرد و خوبی تولید می‌کنند، باید مدنظر داشته باشند. در این بخش قصد نداریم به بررسی معایب و مزایای برندینگ بپردازیم بلکه به تاثیر برندینگ در فروش خواهیم پرداخت.
اعتماد به برند(brand trust)
تحقیقات نشان داده‌اند که مشتریان بیشتر به برندها اعتماد می‌کنند تا به یک شخص یا یک محصول. به این معنا که وقتی افراد یک برند را بشناسند فروش محصولات جدید از آن‌ها راحت‌تر است. چراکه افراد با دیدن نام برند با سرعت بیشتری به فروشنده اعتماد می‌کنند و خرید می‌کنند.
شبکه‌های اجتماعی
فعالیت در شبکه‌های اجتماعی مزایای بسیاری برای شما دارد از افزایش فروش بگیرید تا برندسازی و دسترسی به نظرات، انتقادات و پیشنهادات مشتریان که می‌تواند کمک شایانی به ارتقا خدمات پس از فروش و مشتری مداری‌تان کند.
می توانید با فعالیت در شبکه اجتماعی فروش اینترنتی داشته باشید و از این طریق نرخ فروش‌تان را بالا ببرید. در بحث فروش اینترنتی نیز اعتماد به برند نقش به سزایی دارد. در فروش اینترنتی مشتری باید اعتماد کافی را به برند داشته باشد تا هزینه محصول را پیشاپیش پرداخت کند و مطمئن باشد که محصول را دریافت می‌کند.
گام سوم: اهمیت دسترسی در افزایش نرخ فروش
تلاش کنید تا افراد بیشتری در جریان آنچه انجام می‌دهید قرار گیرند. این بدان معنا است که به WIFM پاسخ دهید. WIFM مخففی است برای جمله‌ی:“ این محصول چه کاری برای من انجام می‌دهد؟ “
باید به این سوال خیلی واضح و صریح پاسخ دهید و این سوال و جواب را در دسترس افراد بیشتری قرار دهید تا احتمال لید گرفتن‌تان بیشتر شود.
گام چهارم: متقاعد کردن
همان طور که از عنوان این گام معلوم است در این گام باید مشتری را متقاعد کنید که به محصول و خدمات شما نیاز دارد. اگر تمام گام‌های بالا را که انجام دهید اما این گام را درست برندارید فروش شما کامل نمی‌شود. برای متقاعد کردن افراد می توانید از راه‌های زیر وارد شوید:
- به آن‌ها هشدار دهید، برای‌شان توصیف کنید که اگر از محصول یا خدمات شما استفاده نکنند ممکن است چه اتفاقاتی برای‌شان بیافتد یا چه فرصت‌هایی را از دست می‌دهند؛
- به آن‌ها بگویید که محصول یا خدمات شما چه گونه به آن‌ها در رسیدن به هدف‌شان کمک خواهد کرد.
- و..
گام پنجم: از مشتریان‌تان مشتری بسازید
این گام هم اهمیت بسیاری در فروش‌های آینده‌تان دارد. مشتریان‌تان را به دو دسته اصلی تقسیم کنید. مشتریان قدیمی و مشتریان جدید.
اشتباه بیشتر دارندگان کسب و کار این است که آنقدر به دنبال جذب مشتری‌های جدید هستند که فراموش می‌کنند به مشتری‌های قدیمی‌شان توجه نشان دهند و آن‌ها را از دست می‌دهند. به هیچ وجه از مشتری‌های قدیمی و وفادارتان غافل نشوید.
یکی از بهترین راه‌های بدست آوردن مشتری جدید توجه نشان دادن به مشتری های قدیمی و وفادار است. زمانی که شما خدمات شایسته‌ای به مشتریان قدیمی خود عرضه می‌کنید آن‌ها شما را به دوستان و آشنایان‌شان معرفی می‌کنند. افراد به محصولات و خدماتی که آشنایان‌شان معرفی می‌کنند به راحتی اعتماد می‌کنند. تلاش کنید تا مشتریان قدیمی را به سفرای برندتان تبدیل کنید.
سخن پایانی
افزایش نرخ فروش از متریک‌های مهم برای کسب و کارهایی است که قصد دارند تا در بازار رشد توجه‌ای داشته باشند. کسب و کارهای پیشگام در بازار برای فروش بیشتر باید به مدیریت محصول نیز توجه کافی داشته باشند. بسیاری از کسب و کارها با کاهش هزینه برای مشتری و ارائه قیمت منصفانه و رقابتی نرخ فروش خود را بالا خواهد برد. تمامی این استراتژی‌ها براساس شرایط بازار، مشتریان، رقبا و کسب وکار تعیین می‌شوند.
بدون دیدگاه